Como definir uma precificação baseada em valor? Dicas e estratégia!

Entender sobre precificação baseada em valor é essencial para o sucesso e crescimento do seu negócio!

Decidir quanto cobrar pelo seu produto requer mais reflexão do que simplesmente calcular seus custos e adicionar uma margem de lucro.

“Quanto o cliente está disposto a pagar pelo produto tem muito pouco a ver com o custo e muito mais a ver com o quanto eles valorizam o produto ou serviço que estão comprando”, diz Eric Dolansky, Professor na Universidade Brock em St. Catharines, Ontário, Canadá.

Descobrir o quanto o cliente valoriza seu produto ou serviço e precificá-lo de acordo com isso é chamado de precificação baseada em valor.

No Brasil, a maioria das empresas utiliza estratégias de precificação erradas ou não utilizam nenhuma.

E essa prática é extremamente prejudicial para qualquer negócio, afinal, um preço não bem calculado impacta toda a estrutura de negócios.

Eu já falei nesse post sobre o que obrigatoriamente precisa estar na base de cálculo do preço de seus serviços ou produtos, e no post de hoje, iremos ir além e abordar um pouco sobre estratégias de precificação.

Vamos lá? Continue lendo!

Estratégias de Precificação

Precificar um produto é um dos aspectos mais importantes da sua estratégia de marketing. Geralmente, as estratégias de precificação incluem as seguintes cinco abordagens:

Precificação por custo mais margem — simplesmente calcular seus custos e adicionar uma margem de lucro.
Precificação competitiva — definir um preço com base no que a concorrência cobra.
Precificação baseada em valor — definir um preço com base no quanto o cliente acredita que o que você está vendendo vale.
Skimming de preço — definir um preço alto e reduzi-lo à medida que o mercado evolui.
Precificação de penetração — definir um preço baixo para entrar em um mercado competitivo e aumentá-lo posteriormente.

Precificação baseada em valor: melhor para negócios diferenciados

Empreendedores frequentemente usam a precificação baseada em custos porque é mais fácil.

É também muito comum no mercado brasileiro copiar os preços de seus concorrentes, o que, embora não seja ideal, é uma estratégia um pouco melhor.

Em um mundo ideal, todos os empreendedores deveriam usar a precificação baseada em valor.

Mas, a precificação baseada em valor não é para todo mundo: empreendedores que vendem um serviço ou produto tipo commodity, por exemplo, armazenamento ou camisetas brancas simples, são mais propensos a competir com baixos custos e preços baixos.

Para empreendedores que oferecem produtos que se destacam no mercado – como bens artesanais, produtos de alta tecnologia ou serviços únicos – a precificação baseada em valor ajudará a transmitir melhor o valor que oferecem.

Como chegar a um preço baseado em valor?

Dolansky oferece o seguinte conselho para empreendedores que desejam determinar um preço baseado em valor:

Escolha um produto comparável ao seu e descubra quanto o cliente paga por ele.
Encontre todas as formas pelas quais seu produto é diferente do produto comparável.
Coloque um valor financeiro em todas essas diferenças, some tudo que é positivo sobre seu produto e subtraia os aspectos negativos para chegar a um preço potencial.
Certifique-se de que o valor para o cliente seja maior que seus custos.
Demonstre aos clientes por que o preço será aceitável, o que inclui conversar com eles.
Se houver um mercado estabelecido, a faixa de preço atual ajudará a educá-lo sobre as expectativas de preço dos clientes.
Você ainda precisa garantir que o valor para o cliente seja maior que seus custos. Caso contrário, você perderá dinheiro com cada produto vendido.

Maneiras pelas quais a precificação baseada em valor pode proporcionar uma vantagem

Na precificação baseada em valor, o valor percebido pelo cliente é principalmente baseado em quão bem o produto ou serviço atende às necessidades e desejos de cada cliente.

Uma empresa pode ganhar uma vantagem sobre seus concorrentes das seguintes maneiras:

O preço é mais adequado à perspectiva do cliente.
A precificação baseada em valor permite ser mais lucrativo, o que significa que você pode adquirir mais recursos e crescer seu negócio.
Quando um preço não funciona, a resposta não é simplesmente reduzi-lo, mas determinar como ele pode corresponder melhor ao valor do cliente. Isso pode significar adaptar o produto para melhor atender ao mercado.
A precificação precisa corresponder ao seu mercado-alvo

Para resumir, a precificação é um dos aspectos mais importantes da sua estratégia de mercado, que também inclui promoção, colocação (ou distribuição) e pessoas.

“É importante, ao considerar seu preço, perceber que ele não é para você, mas para seus clientes-alvo”, diz Dolansky.

Todas as estratégias de precificação têm dois lados.

O que atrai alguns clientes pode afastar outros. Você não pode ser tudo para todas as pessoas.

Mas, lembre-se de que você quer que o cliente compre seu produto, por isso deve usar uma estratégia que seja apropriada para seu mercado-alvo.

O que deve estar incluso no cálculo base da precificação?

Na base de cálculo de um preço, alguns elementos são essenciais para garantir uma precificação precisa e adequada. Esses elementos incluem:

Custos Diretos e Indiretos: Todos os custos associados à produção ou prestação do serviço devem ser considerados, incluindo matéria-prima, mão de obra, despesas operacionais, custos fixos e variáveis, além de despesas indiretas, como aluguel, seguros e depreciação de equipamentos.
Margem de Lucro: Uma margem de lucro adequada deve ser incorporada ao preço para garantir que a empresa seja capaz de cobrir seus custos e ainda obter lucro. A margem de lucro pode variar de acordo com o setor, o produto ou serviço oferecido, e a estratégia de mercado da empresa.
Valor Percebido pelo Cliente: O preço também deve refletir o valor percebido pelo cliente, ou seja, o quanto o cliente está disposto a pagar pelo produto ou serviço com base em sua utilidade, qualidade, conveniência, marca e outros benefícios percebidos.
Concorrência e Mercado: É importante considerar o preço praticado pela concorrência e as condições do mercado ao definir o preço. Isso pode incluir análises de preços de produtos ou serviços semelhantes, bem como a demanda do mercado e fatores econômicos que possam influenciar a disposição do cliente em pagar pelo produto ou serviço.
Estratégia de Posicionamento: O preço deve estar alinhado com a estratégia de posicionamento da empresa no mercado. Por exemplo, se a empresa busca se posicionar como uma marca de luxo, o preço pode ser mais elevado para refletir essa exclusividade.

Precisa de ajuda para equilibrar o financeiro da sua empresa e precificar corretamente?

O financeiro é o coração de qualquer empresa. E deve ser olhado de forma mais criteriosa e estratégica.

E para que esse setor seja eficiente e eficaz, o ideal é contratar uma consultoria financeira especializada, que poderá analisar o negócio de forma sistêmica, desenvolver estratégias personalizadas para melhorar a gestão financeira da empresa, incluindo a implementação de sistemas de controle de custos, estratégias de precificação eficazes e políticas de gestão de caixa.

Além disso, acompanhar o resultado de cada ação implementada, podendo aprimorá-las em curso para a otimização da operação.

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